Negociar en China

Apenas se llega a China, después de dos días de viaje, se sucumbe al encanto de una civilización que sabe negociar como ninguna otra. Ya en el aeropuerto tengo mi primera lección: estoy sola y mi inglés es pésimo -por lo que sobra explicarles mi nivel de mandarín-; aparece mi valija en la cinta dentro de una caja: en el tránsito en USA, los federales la destrozaron para poner unas fajas de seguridad blancas y azules a unos frascos de higos rellenos con nueces que les parecieron subversivos.

Como buena argentina que soy, me voy derecho al sector reclamos sabiendo que mi única carta ganadora es hacerles creer que los papeles membreteados de cancillería que tengo en la cartera simbolizaban per se mi pertenencia a la diplomacia argentina. No termino de entrar a la oficina que ya viene un chino desde bambalinas con una valija relucientemente nueva (china) y mucho mejor que la que  yo hubiese debido reclamar en Atlanta. Listo, ni una palabra, mi reclamo se resolvió superando las expectativas, en menos de dos minutos y sin decir “ni hao”. Yo me voy contenta y ellos no tienen que perder tiempo en contestar reclamos ni redireccionar mails de una a otra oficina durante los próximos dos meses; ni siquiera deberán traducirlos para saber qué les quiero decir: la valija estaba rota y yo tenía cara de quien quiere una nueva.

 “La mejor victoria es vencer sin combatir y esa es la distinción entre el hombre prudente y el ignorante”.

A los 12 años leí por primera vez “El Arte de la Guerra”, en una época en la que por suerte no existían las versiones para emprendedores. Este compendio de estrategias, escrito por Sun Tzu hace más de 2500 años, es, sin dudas, la Biblia del pueblo chino, y si no lo es, debiera serlo. Como todo en China, el secreto es la maximización; en menos de un centenar de páginas se enseña a ser efectivo en cualquier emprendimiento.

A continuación, un resumen de la liturgia de los 4 días que estuve en China:

Día UNO“El Arte de la Guerra se basa en el engaño. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparentar inactividad. Si está cerca del enemigo, ha de hacerle creer que está lejos; si está lejos, aparentar que se está cerca”.

Creo que en algún momento le erré de avión y me dejaron en NY. El año nuevo se acerca y parece que los chinos están haciendo el control de calidad de las lucecitas que nos van a vender los polirubros en la Navidad 2015. A simple vista, problemas de energía no estarían teniendo. Esta ciudad es muy distinta a la que vi en las películas de Hollywood, llena de taxis bicicleta y mafiosos vendiendo alimentos en callejones. Y para derribar otro mito: las carteras Prada son dolorosamente verdaderas.

Cena en el restaurante del hotel, piso 80. Todo es majestuoso, lindo, nuevo, limpio. Quizás sea mi obsesión previa, pero los edificios de Pekín se parecen a los depósitos de containers de cualquier puerto, solo que espejados. Están puestos en perfecta armonía, con las aristas coincidentes, con los pasillos idénticos, ordenados por colores y orígenes, y con nombres grandes para identificarlos.

Hablando de contenedores, déjeme darle el primer consejo de la nota: no ingrese a China con productos de uso masivo si no tiene una mega estructura atrás capaz de proveerlos. El producto en el que yo me concentré básicamente para esta experiencia, fue el vino: sólo un 4% de la población china lo consume. De más está decir que  el 4% de 1.380 millones es un mercado tan grande como el de Italia desde el primer bebé hasta el último anciano, con la particularidad de que no saben casi nada de vinos, y por eso compran fundamentalmente ORIGEN, lo que hace que una bodega boutique con productos de primera pueda pelearle a una masiva que gasta millones en publicidad y descuida calidad, de igual a igual. Trate de encarar estos mercados molosos con productos exquisitos, que intuyan pertenencia a un cierto ghetto social: los masivos aman esto. Y no se preocupe si su precio de mercado interno le parece poco competitivo: si el producto les gustó, o mejor dicho, si usted logro convencerlos, se las arreglan para sacar ganancias. Como ejemplo, un varietal que en nuestro mercado cuesta 3,5 dólares, llega a China a 5 y se llega a vender hasta a 45. Lo ideal para la industria alimentaria es el canal HORECA (hoteles, restaurantes y casinos), para textiles y accesorios los grandes malls, y para todo lo demás, la contratación pública.

Días DOS y TRES“Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla”.

Luego del discurso de la Presidenta y ministros varios (que merecen una nota por si mismos) se abren las ruedas de negocios entre 105 empresas patrias y más de 500 orientales. A los chinos no les gusta esperar, y si llegan a tu mesa antes de tiempo, o se paran firmes haciendo cola o directamente se sientan al lado del empresario con el que uno está hablando. Al principio me sentía muy incómoda con esta situación, pero a juzgar por la pasividad de los interrumpidos, es una práctica que no les molesta.

Unas 20 veces la entrevista comenzó con la contraparte preguntando en qué año había nacido quien les habla. Por suerte ser tigre parece ser bastante bueno para la mayoría de los oponentes.

El chino es agradable en la negociación, sabe hacerte decir lo que quiere saber sin preguntas técnicas. No tiene la maña que tiene la mayoría en este negocio de hacer negocios, de hacerte notar que no necesitan de vos o de alabarte hasta el hartazgo si después te va a querer vender lo suyo. No hablan de política, ni te hacen notar que son el país más fuerte del planeta.  No critican a Taiwán como hacemos nosotros con Brasil, y saben que lo chino no es lo mejor del mundo en ningún rubro, y actúan en concordancia.

Lo primero que hacen es entregarte la tarjeta de presentación con las dos manos como si te estuvieran dando una cajita de regalo con un moño gigante. Después te dan folletos en inglés y hasta algunos en español hechos para la ocasión. Te miran, se sonríen, y al final de la charla (de una duración máxima de 15 min) el obligatorio apretón de manos para significar que todo estuvo ok. La traductora cierra todas las reuniones -más de 70- con la frase “dicen que les gustaría sacarse una foto”.  Cuando se van entras en la página web y te enteras que estuviste hablando con el presidente de un holding que factura 1600 millones de dólares al año y deseas salir a buscarlo para pedirle vos un autógrafo a él.

Al terminar la reunión, piden que les envíes todo lo conversado por correo electrónico. Para no tener problemas de traducción, la mayoría de las direcciones de mails son idénticas al número de celular de la persona que recepciona. Allá no existen Twitter, Facebook, Youtube, ni la familia Google, por lo que es indispensable contar con este dato bien certificado para no perder el contacto.

No existe empresa que se dedique a un sólo rubro. Y como todas las empresas tienen participación estatal, es inútil que escondan holdings como se hace sistemáticamente en el sistema capitalista. El que hace luces led te quiere comprar vinos, el que vende vinos te quiere comprar cueros. Hasta las empresas más grandes tienen la variedad de un supermercado chino. Y les  aseguro que sin mucha complicación se encuentra una góndola donde poner nuestros productos. Eso sí, cúmpla los términos a rajatabla, no modifique una lista de precios sin aviso, no quiera desmejorarle calidad ni los pase con mayor o mejor cantidad de la pedida o cualquier otra maña criolla, porque, como cualquier grandote, no tiene que demostrar ninguna virtud cardinal para ganar una pelea en el campito.

Día CUATRO“Actúa después de haber hecho una estimación. Gana el que conoce primero la medida de lo que está lejos y de lo que está cerca: ésta es la regla general de la lucha armada. El primero que hace el movimiento es el “invitado”, el último es el “anfitrión”. El “invitado” lo tiene difícil, el “anfitrión” lo tiene fácil. Cerca y lejos significan desplazamiento: el cansancio, el hambre y el frío surgen del desplazamiento”.

Empiezan a llamar las empresas para invitarte a que las visites (envían autos con chofer al hotel, siempre acompañados por alguna persona de tu mismo sexo, de alto rango dentro de su organización).

Adoran  hacerte sentir como en casa: te hacen sentar en la cabecera como si fueses a enseñarles un PowerPoint, te esperan con tus tarjetas y folletos encima de la mesa, y te sirve té el de mayor jerarquía de la reunión. Obviamente, llega otra vez el momento de las fotos fraternales.

A los chinos les encanta invitarte a comer. El  té y el pato son la versión foránea de nuestros café y  asado, con la diferencia que mientras dure la comida, se habla de todo menos de negocios. Quizás por esa razón a las 19 hs ya estaba terminando la cena. Es una señal de respeto (en China y en todo el mundo) dejar que sean ellos quienes elijan tu menú.  En este caso, es además una excelente opción, ya que las cartas suelen estar en chino y les aseguro que es complicado adivinar. Si va a viajar, practique con los palitos. Se le pueden pedir al mozo cubiertos occidentales pero sonríen contentos cuando te ven comer como ellos. Los chinos no son muy afectos al roce, pero si comete el gafe común en la efusividad latina de dar un beso al saludar, no se asuste que se lo van a tomar con una sonrisa y no como una falta de respeto como sucede en la mayoría de los países que se dicen tolerantes.

Y así, la celebración llega a su fin. Antes de volverme, paso por la Gran Muralla China y la Ciudad Prohibida, como para no olvidarme que este pueblo siempre fue enorme, y que no por nada les debemos la mayoría de los inventos de la Historia, muchísimo antes de que exista el slogan “made in china” en el reverso de cada cosa. La primera vendedora ambulante que veo en una semana entra en acción ofreciéndome unos llaveros. Como me advirtieron unas 1000 veces, empiezo el juego del regateo. Mi interlocutor, que además de saberlo hacer mucho mejor que yo, habla chino, le dice que es caro. Yo le comunico que me cuesta más en China que en el chino de mi barrio, y la mujer, la primera pobre que me cruzaba en toda China, me contesta algo riéndose. “-Que dijo?” pregunto con ansiedad,

“-que le compres dos containers y vas a ver el precio que te hace”. Definitivamente, a la salida también me dieron una lección.

En este 19 de febrero, nuestros hermanos chinos reciben su año 4713, confirmando una vez más la teoría que hizo grandes a los pueblos de la antigüedad: la sabiduría siempre debe de ser buscada en nuestros ancianos.

“La victoria completa se produce cuando el ejército no lucha, la ciudad no es asediada, la destrucción no se prolonga durante mucho tiempo, y en cada caso el enemigo es vencido por el empleo de la estrategia. Así pues, la regla de la utilización de la fuerza es la siguiente: si tus fuerzas son diez veces superiores a las del adversario, rodéalo; si son cinco veces superiores, atácalo; si son dos veces superiores, divídelo. Si tus fuerzas son iguales en número, lucha si te es posible. Si tus fuerzas son inferiores, mantente continuamente en guardia, pues el más pequeño fallo te acarrearía las peores consecuencias. Trata de mantenerte al abrigo y evita en lo posible un enfrentamiento abierto con él; la prudencia y la firmeza de un pequeño número de personas pueden llegar a cansar y a dominar, incluso, a numerosos ejércitos”.

AMEN

Lorena Valente Pagani

VP Consultora

 

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